제목: 스타트업 아이디어 검증(부제: 조카의 전화)

얼마 전 갓 스무 살이 된 해외에서 사는 조카에게 전화가 왔다. 그는 흥분된 목소리로 이렇게 말했다.

“삼촌, 제게 끝내주는 아이디어가 있어요. 이 아이디어로 제품을 만들면, 대박이 날 거예요.”

이 말을 들은 나는 입가에 미소가 지어졌다. 일단 기특했다. ‘이 녀석이 이제 다 커서 사업을 해보려고 하는구나. 창업가 정신도 그득하고…’

“오. 그래? 그 아이디어가 뭔데?”

조카는 신이 나서 내게 제품 아이디어를 설명하기 시작했다. 그리고 자연스레 나는 다음과 같은 질문을 하고 있었다.

“조카야, 혹시 네가 생각하는 첫 번째 타겟 사용자는 누구니? 그리고 그 사용자의 어떠한 문제를 해결해주고 싶은 거니?”

그러자 조카는 바로 다음과 같이 대답했다.

“아… 사용자는 저예요. 제가 생각해보니 이러한 서비스가 반드시 필요하더라고요. “

이러한 답을 듣게 되면서 갑자기 미궁 속으로 들어가는 느낌이 들었다. 그리고 조카의 동기부여를 해치지 않는 선에서 나는 다음과 같은 질문을 시작했다.

“혹시 주변에 다른 사람들이 네 문제에 대해 공감하고 있을까? 얼마나 많은 사람이 비슷한 문제를 겪고 있니?”

잠깐 생각하던 조카는 다음과 같이 이야기했다.

“아, 사실 그건 잘 모르겠어요. 음. 제가 앞으로 물어봐야 하겠네요.”

“응, 좋은 생각이다. 그리고 한 가지만 더, 혹시 지금 완성도는 전혀 관계없고, 무엇이든 만들어 본 것이 있니? ”

“아직 없어요. 이제부터 만들어야죠.”

“굳(Good). 아이디어 자체는 훌륭하나, 내 생각에는 두 가지가 부족한 게 있다. 한 가지는 문제의 정의를 조금 더 구체적으로 해야 할 것 같고, 이 문제가 네 아이디어로 풀린다는 증명이 필요하다.”

대박을 터트릴 아이디어가 생각났다면 먼저, 당신은 그 아이디어에 대한 유효성을 의심해봐야 한다. 이미 누군가가 먼저 낸 아이디어는 아닌지, 시장에 이미 그 아이디어로 만들어진 많은 제품이 존재하고 있는 것은 아닌지 또는 매우 적은 수의 인원만 신경 쓸 아이디어 인지 등을 말이다.

아이디어에 대한 검증은 다양한 방법으로 실행할 수 있다. 가장 손쉬운 방법은 아이디어의 키워드들로 인터넷검색을 하는 것이다. 이를 통해 스스로만 겪는 문제인지, 여러 사람이 겪는 문제인지를 금방 알 수 있다. 또는 이미 유효한 해결책이 만들어진 아이디어인지도 확인할 수 있다. 더불어 여러 사람의 댓글 또는 제품 평을 보며 기존 해결책이 있음에도 여전히 더 해결해야 하는 문제가 있는지 등을 알 수 있다.

이를 좀 더 형식화하여 설명하면, ‘문제’는 다음과 같은 조건을 가져야 한다. 스타트업 투자사 벤쳐캐피탈 Y콤비네이터는 다음과 같이 문제를 정의한다.

1) 대중성 – 문제가 많은 사용자에게 발생하는가? (Popular)
2) 성장성 – 문제가 점점 커지고 있는가? (Growing)
3) 경제성 – 문제를 해결하는 방법이 현재 비싼가? (Expensive)
4) 긴급성 – 당장 풀어야 하는 문제인가? (Urgent)
5) 필수성 – 문제가 반드시 해야 하는 것인가? (Mandatory)
6) 빈번성 – 문제가 빈번하게 일어나는가? (Frequent)

첫 번째, 대중성이라는 말은 ‘얼마나 많은 사용자가 있는지?’ 라는 질문과 연결된다. 예를 들어 이 문제를 가지고 있는 사람들이 백만 명이라면, 사용자의 전체 모수는 백만이 된다. 예를 들어 이 모수의 20%의 시장 점유율을 가진다면 (백만 * 20% * 제품 가격)으로 매출 실현을 할 수 있다. 해당 문제가 대중적이면 대중적일수록 제품의 성공확률은 높아진다.

두 번째, 성장성이라는 말은 시장 크기를 의미한다. 매년 문제가 10%씩 성장한다면, 잠재 사용자가 매년 10%씩 늘고 있다는 의미이고, 이는 시장의 크기가 10%씩 커진다는 것을 의미한다.

세 번째, 비싸다는 것은 현재 문제를 해결하는 비용 자체가 너무 비싸, 더 저렴한 대안이 필요하다는 의미이다.

네 번째, 긴급성이라는 의미는 문제를 당장 해결하지 않으면 안 된다는 것이다.

다섯 번째, 필수성은 반드시 풀어야 하는 문제라는 것은 최근 법으로 제정되거나 하여 사용자들이 이 문제를 해결하지 않으면 안 되는 상황에 부닥친 것이다.

마지막으로 빈번성은 얼마나 자주 이 문제가 발생하여 해결이 필요한지를 확인하는 것이다.

쉽게 말해 가장 투자할 만한 스타트업은 아래의 내용 중 2~3가지 정도를 잘 정의한 문제와 솔루션에 초점을 맞추는 곳이다.

1) 대중성 – 백만 명 이상
2) 성장성 – 매년 20%정도의 규모 성장
3) 경제성 – 현재 대안이 없어 비싼 서비스를 쓰고 있음
4) 긴급성 – 당장의 문제인데 솔루션이 방법이 없음
5) 필수성 – 최근 법이 바뀌어 많은 사람들이 1년안에 문제를 풀어야 함
6) 빈번성 – 매시간 일어나는 문제

충분한 문제의 유효성이 증명되면 이와 연결하여, ‘해결책’도 검증을 해야 한다. 이 ‘해결책’을 검증하는 방법은 보통 사용자에게 직접 그들의 상황에서 써보게 하는 수밖에 없다. 때문에 실제 제품형태일 필요는 없지만 가장 간단하게 이 ‘해결책’을 검증하기 위한 무언가를 만들어야 한다.

조카와 했던 대화를 다시 되새겨보면, 조카는 훌륭한 스타트업의 대표가 될 수 있는 태도를 가지고 있었다. 자신의 아이디어에 대해 흥분하며 다른 이에게 설명할 수 있었고, 설명하는 내내에도 자신감을 잃지 않았다. 그리고 조언 및 개선점에 대해 즉각적으로 받아들였다.

나와의 대화 후 조카는 두 가지를 약속했다. ‘문제’와 ‘해결책’을 더 잘 정의하고 다음에 삼촌과의 대화 때는 무언가를 만들어 보여주겠노라고.

‘결과가 나오는데, 얼마나 걸릴까?’
즐거운 고민을 해본다.

 

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