채용의 마지막 단추: 연봉협상 어떻게 할 것 인가


스타트업 대표님들을 위해 HR가이드를 제공해 드리는 일을 하며, 직장 경험 많은 대표님들 조차 연봉 제안을 받은 적은 많이 있지만, 직접 연봉 제안을 해보신 적은 많지 않고, 또 이 과정을 중요하게 생각하지 않는 분도 많다는 것을 알게 되었습니다. 단순하게 생각해보면 연봉협상은 회사에서 정한 금액을 제시하고, 후보자는 그 금액을 받아들일지를 결정하는 제안의 과정입니다. 여기서 핵심은 금액의 크기로, 이를 압도할만한 다른 요소가 있지 않은 것 같습니다. 그렇다면 연봉협상을 더 잘 할 수 있는 방법이라는게 과연 있는 걸까요? 더 많은 금액만이 이 과정을 성공시키는 유일한 방법 아닐까요? 어쩌면 연봉협상을 잘하는 법에 대한 고민이라는 것이 불필요해 보이기도 합니다.

사실 그렇습니다. 후보자에게 드릴 수 있는 금액은 제한되어 있으며, 면접 과정을 모두 겪은 후보자의 입사 의지는 어느 정도 정해진 상태일 것입니다. 아마도 연봉협상 하나 만으로 모두를 만족시키거나 지금까지의 흐름을 반전 시키기란 어려울 것 같습니다. 그럼에도 불구하고, 이 과정을 제대로 이끌지 않으면 생길 수 있는 여러 문제가 있습니다. 적정 연봉을 제안하지 못해 후보자를 놓치는 것은 가장 치명적입니다. 회사의 예산이 안된다면 어쩔 수 없지만, 그게 아니라 정보의 부족으로 연봉 패키지를 잘 만들 수 없었다면 그것은 담당자의 실수입니다. 후보자를 잡기 위해 과한 제안을 하는 것도 문제입니다. 내부 직원들과의 형평성에 문제를 일으킬 뿐만 아니라, 소중한 회사의 재원을 낭비하게 됩니다. 적정한 패키지를 만들기 위해서는 여러 정보를 확보해 두는 것이 필수적이며, 이러한 정보는 상당히 민감하기 때문에 세심한 커뮤니케이션을 필요로 합니다. 이렇듯 연봉 협상을 잘 이끌어서 채용을 마무리시키는 일은, 일견 단순해 보이지만 복합적인 정보전이며, 복합적인 만큼 세심한 주의가 필요합니다.

금액이 핵심이라지만, 회사마다 채용에 쓸 수 있는 예산은 각각 다르며, 채용담당자가 예산 금액에 영향을 미칠 수 있는지 여부도 다르기 때문에 본고에서는 ‘얼마를 제안할 것인가’의 이 이야기는 제외하려고 합니다. 그보다, 그 금액을 정하기 전 후보자의 정보를 모으는 방법, 협상을 이끌어가는 방법에 대해 이야기 하겠습니다.

연봉협상, 언제부터 시작되어야 하는가?

연봉협상은 모든 면접이 끝난 후 비로소 시작된다고 생각하시는 분들이 많습니다. 협상 테이블은 오퍼를 드리기로 결정된 후, 면접 후에 펼쳐지는게 맞습니다만 그 테이블이 펼쳐지기 전 이미 막은 열렸습니다. 사실 연봉협상은 첫 번째 미팅에서 연봉 정보를 묻는 순간부터 시작되었다고 보셔야 합니다. 캐주얼한 미팅에서 굳이 연봉 이야기를 해야 하는가, 반문하시는 분들이 있을 것으로 생각합니다. 필요한 정보는 현재 연봉과 희망 연봉이며 두 가지 이유에서 꼭 필요합니다. 현재 연봉이 너무 높은 경우 어쩔 수 없이 필터링 해야할 수도 있고, 반대로 너무 낮다 생각되면 그 이유를 면접과정에서 확인해야 합니다. 이때 얘기하는 희망연봉은 나중에 바뀔 가능성이 높지만 그럼에도 받아두는 편이 좋습니다. 심리적인 까닭에서 기인하는데요, 먼저 passive candidate이라면 이 기회를 좀 더 진지하게 생각하도록 만들 수 있습니다. 후보자는 연봉을 시작으로 이 기회와 현 직장을 현실적으로 비교하기 시작할 것입니다. 또한 무방비 상태에서 이야기한 희망연봉은 높지 않을 가능성이 높고, 그 금액이 시작점이 되는 것이 협상에 유리하게 작용합니다.

현재 진행 중인 타사가 있는가? 몇 곳이고 어떤 곳인가? 어떤 phase까지 진행되었는가?

연봉협상이 잘 마무리 되었다고 생각되어 오퍼 수락만을 기다리고 있는데, 후보자가 거절하는 경우가 생깁니다. 보통 다른 곳에서 counter offer를 받았기 때문입니다. counter offer는 현 직장에서 후보자를 만류시키려는 목적으로도 하지만, 이보다는 이직을 마음먹은 후보자가 여러 군데를 동시에 진행하기 때문에 새로운 경쟁사에서 받은 경우가 많습니다. 후보자가 타사도 동시에 진행하고 있다는 정보는 결코 질문하기 전에는 알 수 없는 정보입니다. 후보자가 제 입으로 다른 회사도 면접 보고 있다고 알려주는 경우는 없습니다. 그렇기 때문에 이 정보는 꼭 질문을 해서 알아내야 하는 정보입니다.

후보자에 따라 이 질문은 프라이버시를 침해한다는 느낌을 받으실 수도 있기에 심리적인 저항감을 낮추는 방법에 대한 고민도 필요합니다. “좀 민감한 질문일 수 있지만, 채용 중인 타사가 있는 지 궁금합니다. 혹시 몇 곳이고 어떤 곳들인가요? (머뭇거린다면) 정확한 회사명 대신, 인더스트리 정도만 공유해 주셔도 됩니다. 저희가 채용 속도를 조정해야 할 것 같은데, 혹시 어디까지 진행 되셨나요?” 이런 식으로 양해를 구하고, 정보 공유가 후보자에게도 베네핏이 주어질 수 있다고 한다면 비교적 수월하게 대답을 들을 수 있습니다. 이런 대화는 연봉협상에 임박해서 하기 보다는, 채용 과정 중간에 진행하는 편이 좋습니다. 연봉협상에 가까워질수록 후보자가 정보를 숨길 가능성이 높아지거든요. 서로가 마음 편히 탐색하는 시간일때 이야기를 해줄 가능성이 높습니다. 더불어 정말로 진행중인 타사가 있는지 여부를 알아야 채용 속도를 조절해서 빠르게 후보자를 잡을 수도 있습니다.

그리고 실제 연봉협상 테이블이 열렸을 때, 이미 이 대화를 한번 했다면 다시 상황을 체크하기 쉬워집니다. 그때 진행 중인 곳들이 있었다고 하셨는데 혹시 오퍼를 받았다면 내용을 공유해달라고 할 수 있는 것이죠. 이 과정을 통해 타사에 밀리지 않는 경쟁력 있는 오퍼를 준비할 수 있습니다.

요즘은 연봉협상을 잘하는 후보자들이 많지만, 여전히 어려워하는 후보자들도 있습니다.. 특히 네고를 불편해 하는 후보자들 중 타사에서 더 좋은 오퍼를 받으면 네고를 시도하지 않고 타사로 가버리는 경우가 있습니다. 가능한 후보자의 상황을 구체적으로 파악해야 후보자 상황에 맞는 오퍼를 준비할 수 있습니다.

후보자가 연봉과 맞바꿀 수 있는 가치

협상의 핵심 중 하나는 가치 교환 일텐데요, 나에게는 비교적 가치가 낮지만 상대방이 중시하는 대상을 찾아 협상의 목표를 달성하는 방법을 활용할 수 있습니다. 새로운 입사 후보자에게 전 직장과 같은 수준의 급여밖에 지급할 수 없는데, 당연히 후보자는 그 조건을 거부할 것입니다. 그러나 후보자가 이직을 하려는 이유 – 후보자의 장기적인 목표와 현 직장에 만족하지 못하는 이유를 파악해보니, 후보자는 대학원을 진학하기 위해 빠른 퇴근과 시간적 배려가 필요했는데, 현 직장은 눈치가 보이고 업무강도가 너무 높아서 다른 곳을 찾고 있을 수 있습니다. 면접에서 후보자가 그 이야기를 어렵사리 꺼냈다면, 유연한 회사라면 후보자에게 한시간 빠른 출퇴근을 보장해주면서 급여 인상없이 후보자를 입사시킬 수도 있습니다. 현 상황에서 후보자에게 가장 중요한 가치를 파악해서 연봉의 가치와 맞바꾸어 연봉협상을 성공으로 이끌 수도 있습니다.
이렇듯 연봉 협상은 “협상”이라는 점을 기억하시고, 협상에서 중요시 되는 룰들을 적용하신다면 결과가 크게 달라질 수 있다고 생각합니다. 백전백승까지는 아니더라도, 연봉 수준을 맞춰줄 수 없는 경우가 아니라면 정보의 부족이 미스커뮤니케이션으로 이어져 후보자를 놓치게 하는 일은 없어야 할 것입니다. 이를 위해 상대방에게서 꼭 알아내야 할 것은 무엇인지, 나는/회사는 상대방에게 어떤식으로 인지되고 있는지를 파악하셔서 연봉협상을 성공적으로 이끄시길 기원합니다.

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